17/11/2021
Anciennement account manager, c'est dans la voie commerciale qu'Axel Vincent a choisi de poursuivre son parcours. Allier son expertise tech et data, à une expérience plus humaine, lui permet aujourd'hui de proposer des recommandations adaptées à chaque prospect. Aujourd'hui, il nous raconte les dessous de ses premiers pitchs clients : de la préparation jusqu'à l'échange !
"J'ai toujours adoré le côté technique du métier d'account manager, mais finalement on est quand même derrière un ordinateur toute la journée à faire des fichiers excel. En étant sales, je vois un peu plus les gens, et le côté humain est quand même bien plus sympa !
Comme j'étais dans des entreprises de technologies publicitaires, je devais gérer les problèmes des clients, veiller à ce qu'ils dépensent plus efficacement, que leurs campagnes fonctionnent bien.
Au quotidien, j'étais sur des campagnes plus classiques du type adwords, et plus on avançait, plus on voyait l'automatisation prendre le dessus. C'est là que j'ai entendu parler de la programmatique, et que j'ai décidé de partir dans des solutions plus automatisées, c'était une évidence. Devenir commercial dans cette voie là était la suite logique !
Quand on devient commercial en venant d'un univers tech et qu'on doit faire une recommandation et pitcher, ce n'est pas tant les connaissances qui manquent ou la proposition technique. Au contraire, elles appuient le discours commercial. Le plus dur, c'était de se limiter aux besoins des clients, et comprendre le côté un peu plus humain.
Quand on prépare une recommandation, il y a un premier travail qui se fait lors du premier échange, c'est-à-dire : Est-ce que tu as posé les bonnes questions ? Est-ce que le brief est complet ? Il faut impérativement repartir avec un besoin !
De mon côté, quand j'ai un besoin, je fais toujours en sorte de voir un peu plus loin et de proposer un truc en plus, une stratégie supplémentaire, essayer de trouver LA chose qui peut faire la différence et que l'annonceur n'avait pas anticipé.
Pour la suite de la préparation de la proposition commerciale, j'ai un peu hérité de mon côté account manager. J'ai pu, par le passé, travailler pour différents types d'industries : bijouteries, voyages, chaussures... J'avais déjà exploré par mal de secteurs ! Ça me permet aujourd'hui de connaître les besoins des différentes verticales.
Donc comment ça se passe : je construis ma proposition avec le pricing, après j'identifie le CPA souhaité par l'annonceur et j'essaye de voir si la data que je trouve matche avec l'industrie et le besoin.
Généralement on se prépare seul, sous validation des account managers évidemment, car le tout n'est pas uniquement de vendre, c'est de vendre quelque chose qui est réalisable.
La maturité du client peut aussi jouer lors d'une proposition :
Quand un annonceur de petite taille, qui s'y connaît moins, découvre toutes les opportunités, il trouve ça génial et peut faire évoluer sa demande ! Tout dépendra alors du budget qu'il souhaite allouer, car il n'a pas forcément conscience des coûts. Beaucoup ont l'image d'une publicité facile et pas cher, par habitude des pubs Facebook. Il faut alors leur faire comprendre qu'une publicité TV n'a pas le même coût qu'une publicité dans le journal du coin.
Quant aux plus gros annonceurs, ils savent souvent ce qu'ils veulent, et les propositions n'évoluent pas. On est généralement purement dans l'exécution.
Pour résumer en trois grands points les indispensables pour une bonne recommandation et un bon pitch, je dirais :
Premier point, ne pas vouloir mettre de la technologie à tout va et se jeter sur le dernier canal à la mode parce que les concurrents le font. C'est une erreur que tout le monde fait. Il faut d'abord solidifier les basiques, c'est-à-dire identifier les canaux où l'on est déjà présent : exemple avec la télé ou le display. C'est le minimum avant de partir un peu plus loin dans une stratégie.
Deuxième chose pour une bonne propale, c'est être sur qu'on a bien compris le besoin initial. Si on a pas compris, pas posé assez de questions, si on a pris 90% du temps du premier rendez-vous à parler de soi, il y a 99% de chance que ca plante derrière. Faire une bonne propale c'est avant tout savoir écouter.
Enfin, pour un bon pitch oral, en tout cas ce que j'essaye de faire, j'aime créer une connexion avec mon interlocuteur, apprendre à le connaître et sympathiser avant toute proposition. Ça fluidifie et simplifie les échanges. Après, on voit ce que l'on peut faire ensemble."
Vous avez accroché avec Axel ? Contactez-le et confiez lui votre demande de projet en programmatique ! Vous pouvez aussi (re)découvrir Thomas pour avoir l'embarras du choix !
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